再苦再累心里甜——记双鹤药业京西医贸公司销售团队
京西医贸公司２００８年净利润和销量总量与有突破性增长的２００７年相比，分别以２４．５％和２８．５％的增长率再次刷新记录，特别是塑瓶输液的销售量同比增长了１９９．４３％。是什么原因让这个曾经亏损了１０００多万元的企业在不过两年时间，竟扭亏为盈１０００多万元，如此反差难道真的是一蹴而就？答案并不是轻松的。
随着市场竞争的日趋激烈，公司总经理刘建文审时度势，抓住医院的终端销售，摆脱了中间商的盘剥，直接让利于消费者，无疑是一个双赢之举。
早在２００６年４月，刘建文便对销售政策进行了调整，将过去以开发商业用户为主，改为开发医院终端用户为主；将销售玻瓶输液为主，改为销售塑瓶输液为主。刘建文认为，只有抓住医院终端的直销，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟；而切实抓好塑瓶输液的开发将会为公司创造更大的利润。
然而，这一步走得又是多么艰难。
“用脚去说话，用心去工作，”刘建文向他的销售团队反复强调这一“克敌制胜”的基本思维。京西公司的销售网络主要集中在西北五省及云南等老、少、边、穷地区，地广人稀，工作艰苦可想而知。这个公司最多时曾有３００多位销售员，年销售量不超过１亿瓶，而现在的销售员只有４０几位，年销售量却达到了１．３亿多瓶。
数字是枯燥的，但它却实实在在地告诉人们，京西公司的业绩是在付出了怎样的劳动代价后才取得的。
侯红侠是陕南大区医院部经理，她管辖的汉中、安康、商洛三个地区经济十分落后，秦岭山区平均海拔７００－
“如果说艰苦，比起在新疆、甘肃工作的同事，江南网页版（官方）官方网站不算是最苦的。”侯红侠说，“他们除了公司通知开会必须回来，一年难得见到他们几次。而江南网页版（官方）官方网站销售员平均一个月在外工作都在２０－２５天，有的两、三个月才能回家。”
女销售员王双萍原来是内勤，２００３年开始跑业务，几年下来她开发的县级医院有十几家。平均每月销售２４－２５万瓶，回款５０－６０万元。说到辛苦，这位已过不惑之年的妇女眼睛里的泪水在打转。王双萍的丈夫是一个乡镇干部，整天顾不到家，还有一个在寄读的准备高考的孩子。“辛苦算不了什么”她说，“人总是要有点精神的，到了这个时候，挣钱已经不重要了，重要的是作为京西双鹤员工的一种荣誉。”
汉中地区销售员黄智鲲是位女大学生，家住兰州，一年前到陕西汉中做输液销售，刚来的半年里不仅没有工作业绩，反而赔了不少钱。心灰意冷的她想打退堂鼓。刘建文得知状况后对她说：“工作给你留着，回去后不如意了，欢迎你随时回来。”黄智鲲心头不由得一热。三个月后，她回来了，并且与公司签订了长期合同。如今，从零开始起步的黄智鲲一个月能销１５万瓶。眼下正在洽谈一家三甲医院，工作开展的有声有色，年底有望销量达２５万瓶。当问到她为什么义无反顾地重新选择京西双鹤？黄智鲲说：“是这个富有亲和力的销售团队打动了我，和他们在一起，我再苦再累心也甜。”
作者：张世和
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